川普談判術？心理師們推薦有趣的「門面效應」
「門面效應」是很基礎的談判技巧，現實生活中常被用來勸募、銷售、遊說，有長期的研究基礎
一、股災中學心理學：有趣的「門面效應」
川普宣布廣泛實施10%關稅後，帶動美股、台股跌深反彈。在一個有許多心理師的討論串裡，大家討論起「川普談判術」的心理學基礎，有人提到「門面效應」（Door-in-the-Face Effect）。於是我找了一些心理學文章與研究，看看什麼是「門面效應」。
有些厲害的人想要別人答應某個請求或指令，會先提出一個很明顯很不合理、很難實行的要求。第一瞬間，絕大多數的人都會找理由拒絕。這時，厲害的人把這要求縮水、打個折扣，對方就願意接受了。這稱為「門面效應」。
再舉個例，某大學副校長可能會先對某位EMBA畢業的企業家，提議捐一千萬元來設立講座教授職位。當捐款人如預期表達困難時，副校長再改口說：「那能不能捐一百萬元來支持某教授醫師的研究？」這時，成功的機率就會提高。
有不少業務員、銷售人員常運用「門面效應」，比如先介紹一條5000元的領帶，因為實在太貴，許多人不想買。這時，再推薦一條2000元的領帶，有的人就會買單。
當然，川普是美國總統，他有很大的威權，所以他的談判術，我們不能單純以「門面效應」來看。
第一個門面效應研究
門面效應最早由心理學家席爾迪尼（Robert Cialdini）和同事於1975年提出。他們設計了一個簡單的實驗：先請大學生擔任青少年罪犯拘留所的志工，每週兩小時、持續兩年，這困難度很高，當然幾乎所有人都拒絕。接著，他們再提出一個「較合理」的請求——只要花兩小時陪青少年罪犯去動物園走走。這時，答應的比例大幅上升，比直接提出小請求時高出許多。
這種心理技巧很簡單：先提出一個大到幾乎不可能完成的請求，在對方拒絕後，再退而求其次提出一個較小的請求。這時候，較小的請求看起來不僅合理，甚至讓人覺得是個「好 deal」，更願意答應。
也就是說，直接邀請人當短期志工，很容易就會被一口拒絕。但如果先邀請當長期志工，被拒絕後再邀請當短期志工，迂迴作戰的成功率就會比直接邀請高很多。
為什麼這麼有效？心理學怎麼說？
心理學家提出了幾種理論來解釋這個現象。
1. 互惠讓步（Reciprocal Concessions）
這是席爾迪尼最初的解釋。他認為，當請求人先讓步（從大請求降到小請求），被請求人會出於社會規範與禮貌，也回應一個讓步，於是就答應了第二個請求。這是一種非語言的「談判訊號」：我退了一步，那你也該退一步。
2. 罪惡感理論（Guilt Hypothesis）
有些研究則認為，當人拒絕第一次請求時，會產生輕微的罪惡感，第二個請求提供了一個「彌補」的機會，於是更容易答應。特別是在「利他性」請求（例如志工、捐款）中，這種罪惡感作用似乎特別明顯。
3. 社會責任理論（Social Responsibility Theory）
這是一種整合前兩者的解釋：人們有內化的助人規範，當連續拒絕兩個請求時，會感覺自己違反了內在的價值觀，進而引發自我批評或失去自尊。為了維持自我形象，人們傾向在第二次請求中「修正」自己，回到「助人者」的角色。
為了驗證「門面效應」是否具有跨文化、跨時代的穩定性，2021年德國科隆大學的研究團隊，重新複製了席爾迪尼的實驗。他們在校園中請求路人陪同青少年罪犯參觀動物園（小請求），或先請他們擔任拘留所志工、被拒絕後再提出陪同青少年的小請求。結果顯示，單獨提出小請求時有34%的人答應；而使用「門面效應」時，先拒絕大請求、之後答應小請求的比例上升至51%——幾乎與1975年的原始研究結果一致。多費一番波折，成功率從34%上升到51%。
門面效應的生活應用
門面效應不只是實驗室裡的心理現象，也早已被廣泛應用於行銷、募款、人際溝通中：
募款活動：先請人捐款兩萬元支持教育基金，再退而求其次，請他捐五百元支持教具。
教學場景：老師先要求學生交三份報告，學生抱怨後，老師再說「那只交一份就好」，學生反而會乖乖照做。
日常請託：朋友先說「能不能幫我搬家一整天？」你嚇到說不行，結果他退而說「那你幫我搬幾箱就好」，你可能就答應了。
不過，最後還是要提醒：門面效應是很常見的心理技巧，用在一般狀況還可以，在滿佈高端談判人才的商業談判裡，直接使出「門面效應」，應該不會有什麼用處。在川普的談判術裡，「門面效應」應該只是最基礎的環節。因為許多人聊到說：為什麼我們被課徵10%關稅還覺得賺到了？所以我順手找一下心理師們推薦的「門面效應」，讓我們在這股災裡，還能學到一些新知。川普真正的談判技巧，研究起來應該可以出一本書，網路世界裡也有真正的「川普通」，如果要認真談「川普談判術」，就還是得找這些川普專家了。
二、養一隻貓的快樂，等於一年多賺七萬英鎊
最近有個研究，認為養一隻貓可以增加的快樂程度，相當於一年多賺七萬英鎊！當然，這是英國研究，以英國人的年收入來換算。
研究運用了「生活滿意度評量」（life satisfaction approach），這是一種經濟學方法，能將友情、家庭等無形資產轉換成「假設的收入價值」。在針對 2,500 個英國家庭所進行的調查中，研究者發現：飼養寵物與生活滿意度的提升有明確關聯，在 1 到 7 分的量表上，平均提高了 3 到 4 分。
研究者精算出來的數字是：養貓所帶來的快樂價值為：£73,044.47 / 年。養狗則為：£66,264.25 / 年。
研究方法會有許多限制，所以我們有個概念就好。有人拿類似研究比較，覺得「養一隻貓」增加的快樂程度，與「常常跟親友往來」、過著不寂寞的生活不相上下。
也有人說，之前的英國研究，發現結婚後增加的快樂程度，跟年收入多7萬英鎊差不多！所以單身的人養一隻貓，增加的快樂程度跟剛結婚同等級。
之前研究發現，單純撫摸或觀察動物，也可以降低血壓與心跳。在壓力情境下，與寵物狗或貓同處一室，比與親友相處更能有效降低心跳與血壓。
人類需要「依附關係」，寵物可以滿足我們的需求。大多數飼主將寵物視為家庭一份子，並像對待親人一樣對待牠們，彼此形成依附關係，對自己與寵物的心理健康、生活滿意度都有幫助。
研究顯示，老化或重病的人，如果飼養寵物、與寵物互動，也能幫助延年益壽、提升健康。
大量研究指出，家有寵物，可減輕或預防孤獨與被排斥的情緒。「寵物治療」也可減少憂鬱症狀。寵物還能提升自尊，參加訓練犬計畫的女性，自尊水準較高。多項研究也顯示，寵物能增強孩童與青少年的自信與自尊。
如果最近的經濟波動讓你有些不快樂，那就養隻貓或狗吧！寵物帶來的快樂，或許會超過你經濟上的損失。